———精彩房博背后的故事之招商篇

    “你们办的房博会达到了省会城市的水平，很好！”8月17日上午，中国房地产研究会副会长、中国房地产业协会副会长朱中一在考察了房博会现场后，对金阳光之约·2013威海房地产博览会给出了如是评价。

    这份来自中国地产业界管理高层的肯定，令在场不少组委会的成员既欣慰又自豪。

    他们有理由自豪：44家实力房企，50多个精品楼盘，280个国际标准展位，数不清的参展商家赞扬声，以及那沉甸甸的购房者签约定单。而这一切，是数月的心血付出和彷徨摸索换来的。

科学招商、高标准运作吸引了品牌房企的积极参与，催热了时下的威海楼市。    记者 于启波 摄

    今年年初，本着一份区域主流媒体的责任感，和为威海房地产业扫除因宏观政策调控所带来的楼市沉闷的自我加压，威海报业集团领导层决定，牵手市房地产行业协会，共同举办2013威海房地产博览会。

    决策一出，集团上下立即行动起来。很快，房博会组委会筹组完毕，一个汇集多方精兵强将的招商小组也随即成立，下一步的工作就是———招商！

    毋庸置疑，这支招商队伍的成员个个都是在业界内摸爬滚打多年的老将，然而，当一纸命令在手时，所有的成员心中都是沉甸甸的，因为他们心中清楚，招商，是房博会所有工作的重中之重。没有招商的成功，一切关于房博会的美好愿望都是空想，它是决定房博会成功与否的核心基石。

    该从何处入手？前路有些茫然。经过了一段短暂的彷徨后，招商小组决定，既然方向不明，那就沉下心来了解市场，通过市场调查，倾听开发商都有哪些想法，购房者都有什么期待，市场都有怎样的需求。“现在想想，这有点摸着石头过河的感觉。”招商小组一位负责人笑称。

    于是，在此后一个多月里，组委会招商小组的工作人员马不停蹄地开始了摸底行动。这种摸底不是蜻蜓点水式的，也不是搞抽样调查，而是真正地、连续不断地深入到数百家有开发项目的房企内，与主要负责人面对面沟通。

    这是何等庞大的工作量！但最大的困难还不在此。

    “房展不就是发发材料嘛！浪费人力物力，我们不参加。”曾经有一位开发商在工作人员与之沟通时表示。这家开发企业年初时曾到国内多个城市参加了多场房展，感觉收效甚微，这直接影响到了他们对威海举办房博会的效果的看法。

    “国家对房地产行业的调控在持续数年后，目前还没出现松动的迹象，购房者观望的态度也没有什么改变，在这种情况下，你们能弄成事吗？”还有开发商表示。而这种看法在当时非常普遍，大多数开发商对在此背景下举办房博会收到的成效基本持怀疑，甚至否定的态度。

    然而，从这种怀疑中，组委会和招商组却看到了开展工作的空间。“怀疑就意味着还心存希望。”对于开发商的反应，招商人员没有气馁反而进一步坚定了走下去的信心。“对方或许是因为还没有真正了解到本届房博会，不清楚此次房博会无论在内容和形式上都不是他们想象的。”招商组决定从强化沟通入手，推介房博会的举办意图，宣传房博会的优势所在。
 

    找到了工作方向，招商人员开始一方面听取开发商的意见，一方面也积极与对方沟通，介绍这次房博会前所未有的诸多优势，如威海报业集团这样一家区域主流媒体的办展实力，行业主管部门与行业协会的强力支持，《威海日报》、《威海晚报》、威海新闻网、威海晚报网、威海市广播电视台、新浪、腾讯、搜狐、威海房地产综合信息网等全媒体的配合等，让越来越多的开发企业了解房博会可能给楼市带来的变化。

    时间一天天过去了，终于在3月的一天，雨润·北海湾开发商威海雨润置业有限公司营销副总经理洪嘉男在获悉举办房博会的相关信息后，非常明确地向组委会负责人表明了率先报名参与本次盛会的态度。

    以雨润在中国地产业界的实力与名头，以及其在威海开发项目的高端、规模，它的加入，令招商组的信心大增。

    其后的事情，开始一步步向着预想的方向发展。威海嘉鸿房地产总经理步艳梅在获知信息后，第一时间向北京总部领导进行了汇报，之后，保利、华润、威高、长青等一批实力强企也陆续表明了支持参与房博会的态度，让招商小组的全体人员吃下了定心丸。

    “如果你认为本次房博会仅仅满足于把足够多的开发商全部汇集到一起来的话，那你就错了。我们在房博会新闻发布会上就响亮地提出了‘把宜居威海好楼盘’推向全国的口号，新闻发布会结束后，我们就要把它变成实实在在的行动。这样才能对得住给予我们信任的开发商们。”房博会组委会负责人说。

    招商小组开始对一批列入候选范围的楼盘进行初步遴选，由市建委开发办与市房协共同把关，确保每一个能参与到房博会的房企，都是品牌硬、实力强、信誉佳，所开发的楼盘都符合规划设计先进，户型配套完善等一系列要求。“对于信誉不好或者品质不佳的楼盘，即使负责人主动找上门来，我们也不会准入。”

    对于符合条件的楼盘开发商，招商小组则是提前做好预案，根据不同项目的特色，量身设计具有针对性的参展方案，这里包括了展区位置、展位面积、展示风格、展示内容等。这种设身处地的招商服务不但为开发商决断提供了最到位的依据，更让他们对房博会组委会的专业运作刮目相看。
 

    进入6月，随着房博会新闻发布会的成功召开，整个展会的招商工作由此进入了快车道。相关媒体对本次楼市盛会空前强大的宣传报道，房博会所准备的280个国际标准展位，逐渐成为各意向参展房企追逐的对象。

“因为我们的楼盘最近一直销售不错，对这次活动我们本来是不打算参加的。但是我们通过报纸上所做的大量报道发现，全市知名的房地产企业都参与进来了，我们也不想表现得太落后。”6月末，环翠区一家房地产企业的老总找到房博会组委会，主动要求参与本次盛会，从选定展位到最后签约、交付参展费用，前后只用了3天时间。

    7月初，我市一家开发企业的董事长因为需要外出协调项目设计图的问题，结果耽误了展位的选定，等他回到威海时，他原先看好的展位已被另一家企业抢先，而不得不另选了一个小面积的展位。这位董事长感叹说，真没想到房博会的展位如此抢手，下一次再有这样的机会，他们一定不能错过。

    对于本次房博会期间的展位设置，组委会在广泛调查充分吸取各方意见的基础上，做了科学合理的分割，全力满足每家企业以最佳位置，展示其最佳形象的愿望。在这一过程中，组委会始终本着公正透明的原则，确保每一家房企都公平参与其中。
 

    “打造品牌房博会 助推威海繁荣发展”———这是本届房博会打出的另一个响亮口号。对于本届房博会组委会尤其是招商小组的工作人员来说，这绝不是一句口号那么简单。

    住房作为特殊消费品在市民生活中有着重要的作用，在当前市场环境下，很多购房者出于对市场前景的不明了而选择观望。“对于主办方和参与方来说，我们都有责任通过一系列实实在在的措施，加之媒体的正面宣传，引导消费者健康理性购房，同时，参展开发商也有条件和义务通过让利等政策，让市民得到实惠。”本届房博会组委会负责人说。

    来自组委会的这一倡议不出所料地得到了全部44家参展开发商的响应，其中，万发地产更是最大尺度地对其开发的温阳·海港城推出了100套特价房的政策，展会前两天就吸引了500多名意向购房人的关注。

    除了开发商联手推出的让利特价等优惠政策外，在招商过程中，组委会对活动宣传推广及展位低价格政策等，可以用不计成本来形容，更体现了他们对圆满办好首届房地产盛会的追求。

    本次房博会还吸引了9家品牌建材供应商的参与，并为品牌车展、社区舞林高手大赛、相亲交友大会等活动提供了平台，凸显房博会“博”的特点。

    多少个日夜的讨论、推翻、再造的痛苦过程，终于迎来了市场的检阅。

    “非常完美！”“非常成功！”“收获很大！”随着房博会举办得如火如荼，各参展商家的赞美之辞不绝于耳。来自荣成的那香海项目开发商山东万恒置业的负责人找到组委会工作人员表示，如果来年还举办这样的活动，他们将争取拿到面积更大的展位，更加全面地展示项目品质。

    这无疑是对此次房博会招商工作的最高褒奖。记者 董传葆