近十年来，越来越多的企业开始做养老，但他们在这条路上走得非常艰难，在今天的中国必须要换种玩法才能走下去。尤其是随着“互联网+”和社区大消费市场的爆发，一批批异军突起的黑马们以截然不同的方式介入了养老这个市场，他们走得反而轻快许多。这应该给正在和未来想做养老的企业带来很理性的思考。
中国目前养老产业大军中大多以养老不动产或机构模式介入养老，包括保险公司、地产巨鳄、投资公司和其他企业等，而结果却基本上处于全行业亏损的状态。“全球样板”都不乏“中国实践”，然而这并没有什么用，多数是“水土不服”或“曲高和寡”。
原因主要有三点：第一，“未富先老、先富未老”，不同国外“先富后老”。真实刚性需求很大，但具有购买力的有效需求严重不足。第二，中外养老的政策环境差异很大。第三，文化差异，“自我实现型”老人与“奉献型”老人的差异。今天的50后，即独生子女潮的父母们，等他们真正进入养老阶段后，这个市场才更容易做。但与此同时，我们又看到了很多新生力量却异军突起。利用新模式、新玩法撬动了养老市场，并且在资金回报上可能更容易看得见摸得着。而他们的核心其实就是“服务为王、内容为王”。说到底，“养老”本质上就是服务业。为这群老人随着年龄和身体状况的不同导入更多的服务来保障第二人生的品质生活。所以说，养老产业重的不是硬件，是软件，是服务，是内容，这才是这个行业的核心。
造成今天泾渭分明、冰火两重天现象的原因是什么？中国在市场上最大的一部分老人还是以居家养老模式为主，这部分养老有大量的有效需求。像机构性养老如亲和源等为代表的养老社区中，入住的老年人平均年龄都偏大；而真正有购买力和接受市场化养老观念的老年人其实还未到真正走进养老机构的阶段，所以这种重资产模式的机构性养老在今天的中国还很难做。而居家养老的有效需求份额很大，值得我们关注的新模式新玩法，很多就是在这个市场里开始崛起的。
我们认为这群老年人的核心需求体现在三个层面：第一个层面是生活服务，第二个层面是健康服务，第三个层面是快乐服务，即使是居家养老模式，依然有这三个层面的服务需求。
一、经典案例
唯创原来是一家做保健品销售的，从2014年开始把旗下2500家经销门店进行改造，升级为居家养老市场提供健康和快乐服务的终端，打造了“幸福九号”。其中改造后的线下门店就是一个社区型老年服务中心，主要提供健康、生活、快乐服务。其中一项非常重要的服务就是快乐服务，唯创在服务终端打造了一个“老年迪斯尼乐园”，其实面积不大，以社交为中心形成老年人的用户粘性。同时通过O2O模式，又做了一个线上商城，其盈利模式是通过线下终端导入更多老年客流，然后再通过多样促销方式引流到线上商场。2014年，“幸福九号”新模式获得浙商投资1亿元，目前估计20亿。截至2014年12月，幸福九号拥有3000多家居家养老服务终端园，年销售额已超过10亿元。未来5年内，还将在全国建立20000家居家养老服务店、600家老人乐园，这就是唯创的战略版图。
不老山庄率先开发了针对老年人的一系列健康养生服务，主打“养生型养老”，这也是缘于在不断接触老年人的过程中发现，只要一提到医院两字老人就害怕，如果换个角度，以养生健康维护切入，老人接受度就特别高。于是就开始整合行业内的专家在基地开发了一系列针对老年人的健康养生服务项目，很快就在北京积累了近7万会员。
不老山庄有傲人的成绩拼的不是硬件，而是服务为王、内容为王，撬动有效消费大市场，是中国养老行业中极为稀缺的“内容资源”。
不老山庄，卖的不是房屋的使用权和产权，而是不老山庄自己研究开发的“清、正、通、调、补”专业养生保养服务项目，专做老年人的经络调理、脾脏调理和四季养生等。不老山庄未来的战略就是要把这些服务导入到社区。
绿城乌镇雅园号称2015年4月三期开盘过程中，4个小时实现了4个亿的销售，成功背后的模式是什么呢？从绿城临平项目就开始做了一个园区服务体系，尝试在社区中植入“老年大学”配套，学院式养老有了最初的雏形。在2011年到2013年，绿城在全国17个城市成立了31所校区，开设了130个教学班，招收学员4232人。此外，在这过程中与杭州大学合办，研究老年人需要什么样的快乐服务，怎样才能实现社群和圈子的搭建，因此不断累积了大量的客户群和老年粉丝圈的经营经验。推出乌镇雅园项目后，一下子脱颖而出！
我们认为雅园卖得好真正离不开的是他前期的蓄水池，因为绿城相当于也抢了一个入口，以老年人集中的社区为入口，通过颐乐学院的方式形成了大量的老年粉丝群，先有了人，然后再有的产品。不仅仅是项目功能内容上的成功，更重要的是“抢有效入口、培育社群经济”。
二、养老地产的两个关键点
第一，渠道上，抢入口，绑客户。养老产业现在有了新的决战地点，那就是社区。抢占入口，就如小米抢占客厅和家居的入口。先绑定客户，再围绕目标客户群，提供生活所需的一揽子产品和服务，之后再去做相关重资产的产品开发，这对很多开发商和企业来说是行之有效的路径。
第二，“养老+”，专项服务商。今天，我们在做社区的时候就会发现有很多专项服务商，包括老年餐饮、健康医疗、教育培训、旅游等。现在很多地产开发商也已低下高贵的头，倒过来找具有养老内容的产业合作。下一步将出现一种现象，会做内容的企业将变得奇货可居。为什么会出现这种现象呢？因为今天的中国平台过剩，内容匮乏。所以我们要把老年客户群作为重点新兴客户群去研究和深挖，进而踏踏实实地做好服务、做好内容，才有可能去抢占新的蓝海市场。
