中国房地产报：你怎么看三四线城市去库存?

申威：三四线城市去库存，是一些真正刚需、有改善型需求的去库存，通过服务和配套的综合提升，帮助其去库存。去库存方式，比如发掘项目的文旅功能、养老功能等。

其实很多三四线城市住房现状是，没物业、没绿化、很多老房没电梯，老人上下楼极不方便；没有医院医疗以及教育的配套。如果能把这些问题解决掉，帮助其输入医疗教育配套。把房子的居住功能配套完善了，就能去掉库存。

中国房地产报：什么样的三四线项目，能通过提升服务去掉库存？能否举个例子说明怎样通过服务提升让一个项目起死回生。

申威：我们在参与房企并购重组过程中，发现很多不良资产，并非真的是资产不良，而是企业或者项目操作过程中出现了这样那样的问题，或由于业主问题，或股东之间发生纷争，导致项目难以销售。

比如，我们在江苏并购的一个地产项目，三年换了5位总经理。我们并购后，为其输入资金、输出管理和团队，帮助其做营销，提升品牌。如果是项目策划出现问题，可能连案名都要改变。

比如，我们在河南接手的一个项目，这个项目原来一套房都卖不出去。我们收购后，将地下车库做成精装修；服务上，推出给老人免费洗发、免费擦洗自行车等很多免费项目。周边有刚需的老人，我们开车带他们去看项目。通过这些服务的提升，这个河南项目3个月卖掉2.5亿元，全部清盘。

再比如，我们在烟台一个合作项目，原来这个项目老板卖到每平方米6000元，卖不出去，想降到5000元，我们给涨到7500元，涨的是什么？是服务。

这个项目原来的底商都空着，业务娱乐室也都空着。我们为什么不能把这些做成老年活动室、图书馆，做成健身房、游泳馆?而且业主终身免费使用。房价和物业费略高一点，但服务物超所值。

中国房地产报：这样会不会使得开发和运营成本提高？

申威：成本其实并不多。比如，我们给烟台的地产项目安装指纹锁，北京很多楼盘每平方米卖10万元的项目可能都没有安装指纹锁；此外，还安装上智能电动窗帘、智能中控等全部智能化。指纹锁单买要2000多元，我们集采团购的成本才几百元。和房价增值的收益相比，成本还是合适的。

中国房地产报：什么样的三四线城市，在你看来是能够去掉库存，具有并购和投资价值的？

申威：没有产业的地方，楼市就去不了库存。像鄂尔多斯永远都去不掉库存，只能炸。

但有些地方比如烟台，也是靠海，售价才每平方米5000元。同样是海景房，在三亚买的房子，一年住半个多月，买国外的房子可能住的时间更短，为何不买在烟台等正处于价值洼地的高铁沿线海景城市？我国还有很多长寿易居的城市，比如云南芒市，有很多特色特产，风景宜人。

我们在选择并购扶持对象时，主要还是看项目本身，考察项目所在城市的发展前景、库存量、交易量、项目本身定位。除了鬼城不考虑，其他城市都可以考虑。尤其是沿海、风景秀丽、宜居的、养老的、有文化底蕴、能发掘自身价值的城市，都有投资价值。

当然，一个项目能够去库存，客户资源也很重要。我们注重老客户带新客户，没有客户积累，很难去库存。

中国房地产报：在并购或合作项目的选择上，黄金湾投资集团多以三四线城市项目居多，是因为一二线城市本身房子就卖得快吗？

申威：今年一二线城市也会合作，比如我们和远洋天著春秋的合作。一二线城市项目豪宅化高额化，如远洋天著春秋别墅售价1000万元以上，甚至有的5000万元，去掉杠杆后，购房者需要首付40%以上。但房价又不可能总是疯涨，所以一二线城市豪宅也面临去库存压力。

我们应该把怎样的人定位过来进行销售。我们成立的地产金融联盟里，地产商是最懂房子的人，金融机构、券商、银行行长这些金融圈的人都是非常好的客户，圈层营销。以前卖房子的营销方式是满大街发广告、网上打广告，现在这些方式都不行了。所谓物以类聚，人以群分，我们发现微信群的作用更大，比在央视打广告更有作用，现在的营销方式应该是窄告而不是广告，即锁定目标人群，针对性销售，对销售豪宅作用更大。

今年购房人群一个非常明显的特点是：一定不是炒房人，炒房人全部离场，进场的是这些懂行的人，看的是楼盘未来几年的增值，而不是短视的一两年内的房价增长。而中国出于改善型、收藏型等需要的中产阶级大有人在。